経営者の方はビジネスを成功させるため、
営業の方は数字を挙げるために
様々な努力をされていることでしょう。
その努力をより確実に実のあるものに
する方法があったら面白いと思いませんか？
今回はそんなお話です。
元お笑い芸人で、
今は実業家として活躍する西野亮廣氏の著作
「ゴミ人間」にあった内容と、
私が日頃ビジネスの成功確率について考えていることが
リンクしていたのでお話しさせていただきます。
この記事はこんな方にお勧め
・経営者、営業職で成果を上げたい
・仕事の無駄を省いて効率を上げたい
この記事で分かること
本の紹介 ※ネタバレを含みます
ゴミ人間 ～日本中から笑われた夢がある～
著 西野亮廣
「エンタメで世界を取る」ことを夢見て入ったテレビ業界。
売れっ子になってわかったことは、
「自分がいくらこの業界で活躍しても、
この業界を作り上げた先輩たちの寿命が延びるだけ。
競争に参加するのではなく
競争を作る側に立たないと生き残れない」
そう実感した西野氏は最盛期の最中に
テレビのひな壇に出ないことと
絵本作家になることを公言する。
そうして日本中から嫌われた西野氏は絵本を書きながら、
本業作家のプロと副業作家の自分との違いに目を向ける。
絵本業界の常識を疑い続け、革命を起こし続ける。
その中で生まれた大作「煙突町のプペル」を
ヒットさせるためにありとあらゆる策を講じる。
そのどれもが絵本業界の常識からは大きく逸脱するものだった。
西野氏が本気で自分の夢と向き合い、
何者かもわからない敵と戦い、勝ち続ける。
西野氏が勝つためにどのように考え
行動してきたのかがわかる1冊になっています。
取り上げるエピソード
今回取り上げるエピソードは第1章
「山に登って絶望を見た」の1フレーズ。
テレビのひな壇から引退することを宣言した
エピソードを紹介した下りでのこと。
「昔から僕は、目的を達成をするために
何をするべきか？を考えるのではなく、
何をしたら確実に目的が達成できないか？
をリストアップするようにしています。
報われる努力に巡り合えるかどうかは
運が絡んでくるのでコントロールすることができませんが、
報われない努力を排除することには
運が絡んでこないのでコントロール可能です。
ある問題に直面した時、自分がコントロールできないことと、
自分がコントロールできることを明らかにしておくと、
無駄な迷いが消えるのでお勧めです。」
要は「勝つことを狙う」のではなく、
「負けを排除する」ことに注力しているということです。
私の実体験
私は営業職で生計を立ててきた人間ですので
西野氏が言いたいことはよくわかります。
私は営業の成果を3つに分けて考えていました。
・勝ち（狙った形での成約）
・引き分け（課題が残る成約）
・負け（失注）
この３つです。
自らの営業力によって勝率は変動するものの、
３分の１づつ割り振られることになります。
100件の案件があればおおよそ33件ずつ割り振られます。
「勝ち」の確立は33%です。
この3つの結果から「負け」を排除すると
「勝ち」と「引き分け」だけ残り、
「勝ち」の確立は50%になります。
私は成果を出すために「負け」を排除することを
徹底的に意識して仕事をしていました。
もちろん「負け」確定の案件を
「引き分け」や「勝ち」に昇華させる努力も
並行して行いますが、
「成果を出すこと」の1点に執着した場合の
行動は「負けを排除する」ことです。
顧客は２：６：２に分かれるといいます。
上位2割はすんなり購入し、
6割はセールスの腕次第で購入を決める、
下位2割は何をしても買わない、もしくは買えない。
上位2割にいかにして出会うか、
そして下位2割に消費する時間をいかになくすか、
そして残りの6割にいかに購入を促すか
それが私が考える有益な努力の方向性です。
まとめ
世間や会社が評価するのはあくまでも「成果」です。
社会で努力が評価されるのは、
一定の成果がベースにある場合のみです。
成果にこだわり勝ちにこだわり、
行動を起こしてこそ未来は開けると私は確信しています。
この記事が誰かの目に留まり、お役に立てれば幸いです。
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